Rapport

Un bambino suona con insistenza una trombetta. Se lo sgridiamo o gli strappiamo di mano la trombetta, il bambino piange e strepita. Se invece sorridiamo e gli offriamo una palla proponendogli di fare un nuovo gioco, il bambino smetterà di suonare per giocare a palla. Abbiamo ottenuto lo stesso risultato, ma nel primo caso il bambino sarà nostro nemico, nel secondo sarà nostro amico.
Che cosa cambia? Il rapporto che siamo stati capaci di istituire fra noi e lui. In PNL si chiama rapport quella particolare relazione di fiducia e affinità reciproca che si realizza con l’interlocutore durante un processo di comunicazione. Viene usato con tecniche specifiche nel coaching e nella vendita, anche se è un processo spontaneo che tutti noi mettiamo in atto quando ci relazioniamo con persone reali, ma anche con soggetti virtuali come amici dei social, animatori di forum, pagine di blog e siti. Ovviamente un rapporto reale si giova della comunicazione non verbale dei soggetti implicati, mentre nel mondo virtuale si ricorre al linguaggio usato, al tono di voce che traspare dalla scrittura, all’uso di maiuscole per gridare, agli emoticon per esprimere stati d’animo.

Ognuno di noi ha una dote e un talento nel riuscire simpatico e attraente nei confronti di persone singole, gruppi o folle, ma possiamo fare qualcosa per migliorare le nostre doti naturali.
La cosa principale è essere sinceri, nei limiti della buona educazione. E’ difficile mostrare affabilità e simpatia se la persona che abbiamo davanti è arrogante e maleducata, o sostenere con entusiasmo un prodotto quando pensiamo che sia scadente o dannoso. Possiamo però evitare di fare una faccia truce o disgustata, fare domande invece di dare ordini, chiamare la persona per nome invece di trattarla come un numero.
Se una parte del rapporto è influenzata dalla ragione cosciente, la maggior parte dipende dall’inconscio e dalle emozioni. Spesso, anche se la ragione non trova niente da ridire, sentiamo “a pelle” una certa repulsione o diffidenza verso quella persona, anche se non ha ancora detto e fatto nulla. L’inconscio attiva i neuroni specchio, ossia alcuni neuroni che tendono ad imitare i neuroni dell’altro. Nella PNL per generare un rapport positivo si usano la calibrazione, il ricalco e la guida.

La calibrazione osserva il modo di parlare, di gesticolare, di atteggiarsi dell’altro. Fa domande per capire il suo punto di vista e il suo problema, i suoi desideri e i suoi timori.
Il ricalco è la sintonia sull’altro, con cui si cerca di mettersi nel suo punto di vista, di parlare il suo linguaggio evitando livelli specialistici o banali, di assumere comportamenti che si armonizzino con lui.
La guida porta l’interlocutore a una certa conclusione, presentandogli nuove alternative o nuovi punti di vista durante la conversazione per fargli prendere nuove direzioni. Può farlo con la ristrutturazione, per mostrargli il suo problema sotto un aspetto diverso, o con consigli, racconti e domande che lo inducano a non ripetere le soluzioni disfunzionali per adottare soluzioni diverse.