La disposizione dei prodotti nello scaffale di un supermercato può influenzare le scelte del cliente che fa acquisti di impulso, evidenziando la differenza tra prodotti industriali, messi più in basso, meno illuminati e con packaging generico, e prodotti biologici a filiera corta, messi ad altezza di occhi e mani, illuminati e con packaging naturale che indica “bio” e “filiera corta”. Questo è un esempio di nudge nella gestione a vista.

Il nudge, termine inglese traducibile con “spinta gentile” o “pungolo”, rappresenta un concetto fondamentale nel campo della psicologia comportamentale e dell’economia. Popolarizzato nel 2012 dal libro Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness di Richard H. Thaler (Premio Nobel per l’Economia nel 2017) e Cass R. Sunstein, questo approccio si propone di influenzare le scelte individuali in modo sottile, ma efficace, guidando le persone verso decisioni considerate più vantaggiose.

Un nudge si configura come qualsiasi aspetto dell’architettura delle scelte che modifica il comportamento umano in modo prevedibile, senza ricorrere a divieti o a incentivi economici significativi. In altre parole, non impone obblighi né altera direttamente i costi o i benefici monetari di una decisione. La sua forza risiede nella capacità di sfruttare i meccanismi psicologici intrinseci alla nostra mente.

Il principio cardine del nudge considera che gli esseri umani non operano sempre come agenti perfettamente razionali, specialmente quando agiscono in modo automatico, pensando ad altro, o in modo abitudinario. Siamo infatti influenzati da:

• bias cognitivi: distorsioni sistematiche nel nostro modo di percepire, giudicare o ricordare le informazioni,

• euristiche: scorciatoie mentali che utilizziamo per semplificare processi decisionali complessi, talvolta portando a errori sistematici,

• inerzia: tendenza a mantenere lo statu quo o a scegliere l’opzione che richiede il minor sforzo, specialmente in presenza di molteplici alternative.

Il nudge interviene su queste tendenze, rendendo le “buone” scelte più accessibili, più evidenti o predefinite, pur garantendo sempre la libertà di scelta dell’individuo. L’obiettivo non è manipolare, ma facilitare un processo decisionale che porti a esiti positivi per l’individuo o per la società.

Applicazioni del Nudge nelle Tecnologie Digitali

Il settore delle Tecnologie dell’Informazione e della Comunicazione (ICT), e in particolare il design delle interfacce utente (UI) delle applicazioni, offre un terreno fertile per l’implementazione dei nudge, data la loro capacità di influenzare il comportamento degli utenti in un ambiente altamente interattivo.

Esempi nel design delle Interfacce Utente:

• Opzioni predefinite (di default): molte app pre-selezionano automaticamente voci come l’iscrizione a newsletter o l’attivazione di notifiche. L’utente deve attivamente disabilitarle (modello opt-out), sfruttando l’inerzia per aumentare le adesioni. Oppure, le impostazioni sulla privacy possono essere configurate di default sul livello più restrittivo per promuovere una maggiore protezione dei dati.

• Architettura delle scelte: la disposizione e l’enfasi visiva degli elementi chiave sono cruciali. Pulsanti come “Acquista ora” sono spesso resi più evidenti per dimensioni, colori e posizionamento. Nelle sottoscrizioni, si può guidare la scelta verso un piano specifico attribuendogli diciture come “Più popolare” o “Scelta consigliata” per guidare la selezione.

• Feedback e informazioni: elementi come le “progress bar” (“Completa il tuo profilo: 70% completato”) incentivano il completamento delle attività. Messaggi di conferma chiari o indicazioni specifiche in caso di errore guidano l’utente. Notifiche sullo stato (“Il tuo ordine è stato spedito!”) riattivano l’interazione, mentre informazioni su risparmi energetici o impatto ambientale possono orientare verso comportamenti più sostenibili.

• Norme sociali: l’indicazione del numero di utenti che hanno acquistato un prodotto o la visibilità di recensioni e valutazioni medie (“4.5 stelle su 5”) sfruttano la riprova sociale, influenzando le decisioni degli altri utenti.

• Gamification: l’integrazione di punti, badge, classifiche o sfide giornaliere (es. in app di fitness) incentiva la partecipazione continua e il raggiungimento di obiettivi prestabiliti.

• Urgenza e scarsità: conto alla rovescia per offerte limitate o notifiche su articoli “quasi esauriti” nel carrello creano un senso di urgenza che spinge all’azione immediata.

• Framing: la presentazione delle informazioni può essere manipolata per influenzare la percezione. Ad esempio, enfatizzare il guadagno (“Risparmia 5€ iscrivendoti oggi”) è spesso più efficace che sottolineare una perdita.

È fondamentale che l’implementazione dei nudge nel digitale rispetti principi etici: devono preservare la libertà di scelta, essere orientati al beneficio dell’utente e mantenere un certo grado di trasparenza nelle loro finalità.

Il Nudge nel management e nelle relazioni capo-collaboratore

Il nudge si estende efficacemente anche all’ambito organizzativo, fungendo da strumento per migliorare la collaborazione, la produttività e il benessere dei dipendenti, senza ricorrere a direttive autoritarie come prescrizioni e divieti, o incentivi finanziari diretti.

Esempi nel contesto lavorativo:

• Promozione della collaborazione e della condivisione:

  • Design degli spazi fisici: la configurazione degli uffici e delle aree comuni per incoraggiare interazioni spontanee tra colleghi di diversi team.

  • Default per la condivisione: impostare le piattaforme di collaborazione aziendale con l’opzione predefinita di condivisione ampia dei documenti, rendendo la condivisione la norma.

  • “Show and Tell” settimanali: istituzione di brevi sessioni regolari in cui i dipendenti possono condividere successi o apprendimenti, normalizzando la cultura della condivisione e del riconoscimento.

• Miglioramento della produttività e gestione del tempo:

  • Durata predefinita delle riunioni: impostare gli slot per le riunioni a durate più brevi (es. 25 o 50 minuti), incoraggiando maggiore concisione ed efficienza.

  • Visualizzazione del progresso: l’uso di bacheche visive o software di gestione progetti che mostrano chiaramente l’avanzamento dei task, fungendo da stimolo sottile per mantenere la produttività individuale e di squadra.

  • “Ora del silenzio”: la designazione di periodi in cui non sono ammesse interruzioni o riunioni, per permettere ai dipendenti di concentrarsi su attività che richiedono attenzione profonda.

• Incentivo al Benessere e alla Salute:

  • Disponibilità di scelte salutari: posizionare snack sani in punti ben visibili nelle aree comuni, rendendoli più accessibili di opzioni meno salutari.

  • Promemoria per pause: suggerimenti discreti per fare brevi pause o alzarsi e muoversi dopo lunghi periodi di inattività, spesso integrati in software o sistemi di notifica interni.

  • Sfide di benessere: lancio di competizioni amichevoli tra team o individui per incoraggiare l’attività fisica o altre abitudini salutari.

• Supporto allo Sviluppo e al Feedback:

  • Promemoria per check-in regolari: sistemi automatizzati o promemoria manageriali per assicurare la regolarità dei colloqui individuali, fondamentali per il feedback e lo sviluppo professionale.

  • Domande a illusione di alternativa: questa tecnica comunicativa si inserisce perfettamente nel nudge. Invece di porre un’imposizione (“Devi finire questo report oggi”), un manager potrebbe chiedere “Preferisci consegnare il report prima di pranzo o a fine giornata?”. Entrambe le opzioni presuppongono l’azione desiderata (consegnare il report), ma offrono al collaboratore l’illusione di controllo sulla modalità, riducendo la resistenza e incentivando l’adesione.

  • Formati guidati per il feedback: fornire modelli strutturati per il feedback (sia peer-to-peer che gerarchico) che facilitino la formulazione di commenti costruttivi e specifici.

  • Riconoscimento pubblico: celebrare apertamente comportamenti desiderabili o successi individuali, sfruttando la riprova sociale per incoraggiare altri a emulare tali pratiche.

In conclusione, il nudge si conferma uno strumento potente e versatile. Basandosi su una profonda comprensione della psicologia umana, permette di influenzare le decisioni in modo non coercitivo, guidando individui e gruppi verso esiti più desiderabili, sia nel contesto quotidiano, che nell’interazione con la tecnologia, sia nell’ambiente lavorativo. La sua efficacia risiede nella capacità di rendere le scelte migliori le più facili e naturali, senza mai sottrarre all’individuo la sua libertà di autodeterminazione, e di ridurre notevolmente il livello di resistenza al cambiamento.